<a href=”http://x.companion.ua/www/delivery/ck.php?n=a5e2afc6&cb=INSERT_RANDOM_NUMBER_HERE” target=”_blank”><img src=”http://x.companion.ua/www/delivery/avw.php?zoneid=35&cb=INSERT_RANDOM_NUMBER_HERE&n=a5e2afc6″ border=”0″ alt=”"></a>
У багатьох торгові автомати до цих пір асоціюються з трикопійчаною газованою водою і стаканами багаторазового використання. За часів Радянського Союзу саме такими автоматами була представлена вендинг-індустрія. Втім, навіть в ті часи так продавалися не тільки прохолодні напої. Пресу, листівки, каву (а подекуди шоколад і печиво) теж можна було придбати, опустивши монету. Гіперінфляція зруйнувала вендінговую індустрію колишнього Союзу. Але винахідливі торговці перевели роботу автоматів в «ручний режим», усадивши біля машини продавця, у якого можна було придбати «жетони» у вигляді монет радянського зразка.
А в цей час західна індустрія вендінга здійснила великий технологічний прорив. Не так давно в Києві на міжнародній прес-конференції по вендинг-бізнесу, організованою компанією «Мавітек», провідні європейські виробники торгових автоматів презентували свої новітні розробки. Автомати для сліпих, системи оплати через мобільний телефон, интернет-браузеры, що «говорять», панелі вибору з тактильними екранами - ось далеко не повний перелік інновацій в області вендінга.
Експерти єдині в думці, що вендінг - вельми перспективний канал збуту для українських виробників товарів масового попиту (в першу чергу гарячих і холодних напоїв, бульйонів, снеков і т. п.). Проте основні оператори поки не можуть оцінити місткість даного ринкового сегменту і замість прогнозів приводять статистику і тренди західних ринків. Цікаве те, що торгові автомати неоднаково популярні в світі. Так, кількість автоматів в Японії або США більша, ніж у всіх країнах Євросоюзу разом узятих (у Японії їх встановлено 8 млн., в США - 7 млн., а в країнах ЄС - близько 6 млн.). Істотно відрізняються по ступені розвитку вендінгової індустрії і європейські країни: більше всього автоматів встановлено у Франції, Німеччині, Іспанії, Великобританії і Італії, тоді як в Греції, Данії, Португалії і Швеції їх зустрінеш нечасто. За даними Європейської асоціації вендеров, за останні 10 років об’єми продажів гарячих і холодних напоїв, снеков і морозива виросли в Європі в середньому в 13,5 разу.
За словами Леоніда Верещагина, начальника відділу «Фуд Сервіс» компанії Nestle Ukraine, частка продажів через торгові апарати може досягати 20-25% від загального обороту таких продуктових груп, як кава або шоколадні батончики. Наприклад, в Європі через автомати реалізується 5-7% кави і кавових напоїв. А Соса-Соla продає через автомати близько 20% загального об’єму вироблюваних напоїв.
Кому це цікаво
На сформованих ринках основними гравцями індустрії вендінга є виробники устаткування і запчастин (автоматів, платіжних пристроїв, клавіатур, компресорів і ін.), постачальники інгредієнтів (кави, шоколаду, снеков, напоїв, стаканчиків і т. п.), а також торговий-сервісні компанії, які займаються продажами автоматів і їх технічним обслуговуванням.
В Україні торгові автомати цікаві перш за все тим, хто може реалізовувати через них свою продукцію. Привабливі вони і для власників магазинів, різних закладів - такі автомати можуть стати джерелом стабільного додаткового доходу. Свою копійку на автоматах можуть заробити і торговий-сервісні компанії. Появи виробників вітчизняного походження в осяжному майбутньому чекати не слід - дуже далеко зробила крок світова індустрія.
В даний час в Україні через автомати найактивніше продаються гарячі напої (кава, чай і ін.) і картки послуг мобільного зв’язку, що предоплаченных. Для оцінки ефективності таких продажів приведемо розрахунки, засновані на даних учасників ринку. За умови вдалого місцерозташування автомат продає 100-200 чашок кави в день (на одній чашці оператор заробляє в середньому 0,2 грн.). В цьому випадку такий автомат окупається менше ніж за рік. Виторг автомата з картками прорахувати складніше. Оператори говорять, що для однієї торгової крапки він може коливатися від 500 грн. до 2 тис. грн. в день. Відповідно прибуток може скласти від 50 грн. до 200 грн. в день. Термін окупності такого автомата - близько двох років.
Вважається, що в найближчому майбутньому споживачі будуть готові активно набувати в автоматах прохолодних напоїв, снеки, солодощі і… презервативи. Продаж сигарет через автомати (як це робиться в деяких країнах) в Україні організувати складно, оскільки важко контролювати вік покупця.
Продажі товарів, що належать до різних груп, через один і той же автомат організовують рідко. По-перше, часто апарати для різних товарів мають принципово різну конструкцію. По-друге, деякі товари краще продавати в певних місцях. Наприклад, презервативи зазвичай продають в суспільних туалетах. Купувати шоколад там навряд чи хто стане.
Як організувати збут
Власник товару, призначеного для продажу через автомати, може придбати ці апарати або укласти угоду з власником парку вендінгових машин. Аналогічним чином можуть поступати власники приміщень, придатних для установки автоматів.
Так, наприклад, свій власний парк автоматів мають компанії Nestle і Coca-Cola, які купували автомати і брендіровалі їх своїми марками. «До активного розвитку вендінгових продажів в Україні наша компанія приступила в кінці 2001 року, - розповідає Леонід Верещагин. - За нашими оцінками, зараз ми лідируємо у вендінге гарячих напоїв. У нас найбільший парк устаткування в Україні - автомати встановлені в 95 містах».
Незабаром перші 20 вендінгових автоматів встановить завод «Росинка». «Поки нам складно прогнозувати ефективність цього каналу продажів, - коментує Іван Ськічко, начальник відділу зовнішньоекономічних зв’язків компанії «Росинка». - Ми робимо ставку на свої розкручені марки («Софія Київська», капрізони, напої 0,3, 0,4 і 0,5 л). Вартість напоїв в автоматі буде сопоставіма з роздрібною».
Компанія Kraft Foods використовує іншу схему - підбирає технічних партнерів-власників вендінгових машин і поставляє їм інгредієнти для приготування кави.
Перший український досвід
За даними операторів, активніше всього вендінг розвивається в городах-мілліонниках (Київ, Одеса, Харків, Дніпропетровськ). За словами Олександра Марчука (Kraft Foods ), 50% успіху залежить від вибору місця для установки автомата, 30% - від якісного і своєчасного обслуговування машини і 20% - від того, якими марками брендірован («прикрашений») автомат, чи є на нім інструкція і номери телефонів «гарячої лінії». «Найчастіше «безликі» автомати, не оформлені належним чином, викликають у споживача сумніви як продукт або послугу, яку продає машина», - говорить він.
Брендірованієм вендінгових автоматів, як правило, займається постачальник інгредієнтів. У разі ж, якщо за допомогою автомата продаються марки декількох виробників (типовий приклад - автомати для продажу припейд-карток), власник автомата може виступати як міні-агентство, пропонуючи свою машину як рекламоноситель, при цьому обумовлюючи вартість розміщення з рекламодавцем. З метою підвищення продажів свого вендінгового напряму Nestle Ukraine реалізує BTL-акцію, вручаючи призи за покупку декількох чашок своїх напоїв.
Наклейки наклейками, але експерти упевнені, що прибутковість автомата в першу чергу залежить від його місцерозташування. «Вдалим для установки автомата вважається місце, де буде не меншого 3 тис. візуальних контактів з потенційним споживачем за день», - вважає Андрій Науменко, фахівець з роботи з ключовими клієнтами і торговими автоматами компанії Kraft Foods. Проте і це не гарантія того, що автомат виправдає очікування власника. Марина Дворник, директор компанії «Мавітек»: «Споживач повинен звикнути до того, що автомат знаходиться саме в цьому місці. І саме там він може купити те, що йому необхідне (будь то припейд-картка, пляшка води або чашка кави). Практика показує, що не можна орієнтуватися тільки на кількість візуальних контактів. Наприклад, ми встановили автомат по торгівлі припейд-картками на Дерібасовськой в Одесі (з інструкцією по експлуатації, телефоном лінії підтримки і т. д.). За нашими розрахунками кількість візуальних контактів в цьому місці значно перевищувала 3 тис. і ми розраховували на те, що прибутковість цього автомата не поступатиметься тим, які знаходяться в одеських супермаркетах. Проте продажі не пішли. І лише через декілька тижнів ми відмітили прогрес - споживачі звикли до автоматів, з’явилися свої постійні покупці. Існує немало прикладів, коли «кавовий» автомат, встановлений в офісі або бізнес-центре, де працює не так вже багато людей, в десятки разів рентабельнєє того, який «має» потрібну по теорії кількість візуальних контактів».
Безумовно, високий рівень продажів досягається тільки в тому випадку, якщо вдається підтримувати постійно високу якість інгредієнтів, використовуваних в автоматах, - якщо кава виявиться несмачною, то другий раз «звернутися» до автомата споживачеві навряд чи захочеться.
За спостереженнями операторів багато потенційних споживачів все ще бояться автоматів. Подолати цю боязнь покликані тямущі інструкції, розміщені на автоматах, телефони «гарячих ліній» підтримки.
Потрібно враховувати і такий чинник, як наявність «конкуренції». Якщо поблизу від автомата є лоток або кіоск, де продається аналогічний товар, український покупець, швидше за все, звернеться до людини-продавця. Декілька інша ситуація з продажем гарячих напоїв і соків: при рівній вартості споживач вважатиме за краще купити каву з автомата, а не у «бабусі з термосом».
За словами Леоніда Верещагина, вдалий старт вендінгового бізнесу в Україні і досвід інших країн доводять його перспективність. Сегмент споживання «зовні удома» буде рости, відповідно збільшиться і попит на якісне зручне устаткування. Проте охочі почати даний бізнес повинні бути готові до того, що в Україні повернення вкладеного капіталу при покупці автоматів йде повільніше, ніж в Європі. Так, вартість кави-автомата і оренди місця під їх установку в Києві відповідно європейським. Але середня ціна чашки кави з автомата в Україні в 2 рази нижче, ніж в Східній Європі, і в 3 рази нижче, ніж в Західній.
Що стосується асортименту товару, що продається через автомати, то до приведеної вище інформації поки важко що-небудь додати - український досвід вендінга ще невеликий.
Де шукати торгові автомати
«Правильно» заробляти на постачаннях сучасних автоматів на український ринок почали близько року тому. До цього до України завозилися переважно автомати б/у для продажу гарячих і холодних напоїв, причому ціни на них були сопоставіми з вартістю нової техніки за кордоном (EUR 7-8 тис.).
Природно, постачальники зацікавлені в підвищенні інтересу виробників до вендінговим продажів. Популяризувавши цей канал збуту, компанія «Мавітек», наприклад, понизила маржу на техніку, що ввозилася (вартість нового торгового різного вигляду автоматів в прайсах компанії складає EUR 3,2-5,7 тис.). Зараз ринок помітно пожвавився, але жорсткої конкуренції між постачальниками устаткування все ще немає.
Історія європейського вендінга в цифрах і фактах
Перший торговий автомат був винайдений майже одночасно з появою монет в 215 р. до н.е. грецьким математиком Героном. Прозорливий грек таким чином запропонував продавати святу воду по 4 драхми за порцію.
Запатентували автомати набагато пізніше - в 18-м столітті. Англійці стали продавати через них поштові марки, а американці - цукерки.
Масштабний розвиток вендінга почався в 20-м столітті з появою і розвитком електроніки. Механічні комплексні торгові автомати з’явилися на початку минулого століття. Ці пристрої продавали цукерки, жувальну гумку, сигарети. C початком другої світової війни раціоналізаторська робота в цьому напрямі була припинена і поновилася лише після її закінчення. У п’ятдесятих роках минулого сторіччя автомати не тільки наливали сік і воду в стаканчики, але і самі готували каву і чай. Небагато пізніше більшість автоматів обладнали пристроями, за допомогою яких здійснюється обмін інформацією як між автоматом і платіжним пристроєм, так і із зовнішнім світом, наприклад, офісними системами операторів.
Зараз основні новації, що упроваджуються виробниками торгових автоматів, націлені на те, щоб максимально збільшити зручність покупки. Наприклад, в Європі вже з’явилися автомати з системою безготівкового розрахунку, тобто пластикові картки, що приймають до оплати.
Види торгових автоматів. Їх «сильні» і «слабкі» місця
Торгові автомати розрізняють по декількох характеристиках: місце установки, призначення і вид оплати.
Залежно від місцерозташування автомати бувають «зовнішніми» (встановлюються на вулиці) і «внутрішніми» (експлуатуються в приміщеннях - барах і ресторанах, супермаркетах як самостійні точки продажів). Природно, «зовнішні» випускаються захищенішими від хуліганів і негативної дії навколишнього середовища, ніж «внутрішні».
По видах товару, що реалізовується, розрізняють такі види автоматів: для продажів карток (мобільному зв’язку, Інтернет, IP-телефонія, листівок). Такі автомати з технічної точки зору найбільш здійснені і прості в обслуговуванні. Із-за високої насиченості електронікою вартість їх порівняно висока. Апарати з продажу гарячих і холодних напоїв, соков-фреш, снеков вимагають складнішого операторського обслуговування, але при цьому стоять дешевше.
- Автомати з продажу карток.
«+»: простота в обслуговуванні, високотехнологічний пристрій автомата, значні обороти.
«-»: порівняно висока ціна автомата, великі витрати на придбання товару, високий поріг ухвалення рішення про покупку і, як наслідок, триваліший період окупності.
Ціновий діапазон від EUR4-5 тис.
- Автомати з продажу готових упакованих товарів (напої, шоколадки, презервативи і т. п.).
«+»: широка аудиторія потенційних покупців, нижчий поріг ухвалення рішення про покупку, великий товарообіг.
«-»: відсутність звички купувати дані види товару в автоматі, досить висока ціна устаткування.
Ціновий діапазон від EUR2,7-6 тис.
- Автомати з частковим або повним приготуванням товару або із спеціальними умовами його зберігання (розчинна кава, кава еспрессо, бульйони, морозиво, бутерброди і т. п.).
«+»: широка аудиторія покупців, висока затребуваність асортименту, порівняно швидка окупність.
«-»: відносне складне операторське обслуговування, необхідність підведення комунікацій (води), вище енергоспоживання.
Ціновий діапазон EUR3,2-7,5 тис.
Автомати також розрізняють по видах оплати: «платні» (приймають готівку, жетони, можливий безготівковий розрахунок) і «безкоштовні» (як правило, встановлюються в офісах і на підприємствах для співробітників).
Шість найпривабливіших характеристик вендінга
На світовому ринку разом з крупними операторами працюють дуже багато мікрокомпаній, для яких вендінг - успішний маленький сімейний бізнес. Поспілкувавшись з європейськими виробниками вендінгових автоматів, ми виділили декілька характеристик вендінга, найпривабливіших для невеликих компаній або сімейного бізнесу.
1. Обслуговування декількох автоматів не вимагає багато часу. Це означає, що вендер може суміщати декілька бізнесів.
2. Почати вендинг-бізнес можна, не маючи великого капіталу. Сьогодні банки дають кредити на придбання торгових автоматів під заставу.
3. Щоб стати вендером, не потрібно бути дипломованим фахівцем. Брати безпосередню участь в такому бізнесі можуть навіть діти.
4. У вендера практично немає витрат на рекламу: він продає продукцію всесвітньо відомих брендів, на розкручування яких вже витрачені мільйони доларів.
5. «Прогоріти» практично неможливо: виходячи з досвіду, оператори говорять, що зі всієї кількості вендінгових компаній виживають 95%.
6. Витрати при продажі товару складають близько 33% (гроші на покупку інгредієнтів), а інвестиції в покупку автомата окупаються максимум протягом двох років.
